Isoa autohankintaa suunnitteleva yrittäjä, kalustopäällikkö tai perheauton vaihtaja säästää usein tuhansia euroja, kun hän tekee autoliikkeelle kirjallisen tarjouspyynnön eikä tyydy näyttelyn hintalappuun. Autoliikkeen tarjouspyyntö isolle hankinnalle pakottaa myyjät vastaamaan samaan kysymykseen samoilla ehdoilla. Silloin tarjouksia voi oikeasti vertailla keskenään. Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä pyyntöön kirjoitetaan, keille se lähetetään ja miten vastauksia luetaan.
Milloin hankinta on niin iso, että tarjouspyyntö kannattaa
Raja ei ole tarkka. Käytännössä kirjallinen pyyntö maksaa vaivan, kun ostetaan kerralla vähintään kolme autoa tai yksi auto maksaa yli 50 000 €. Myös leasing-sopimus 5–20 auton kalustolle on selvä tapaus.
Yksityishenkilölle raja voi olla matalampi. Jos perhe vaihtaa kaksi autoa samalla kertaa, esimerkiksi Skoda Octavia Combin ja Toyota Yaris Crossin, yhteiskauppa ja kaksi vaihtoautoa samassa paketissa antavat neuvotteluvaraa, jota yksittäisessä kaupassa ei ole.
Yrityksille tarjouspyyntö on usein pakollinen muutenkin. Julkisyhteisöjä sitoo hankintalaki, ja moni osakeyhtiö vaatii hallituksen päätöksen yli 100 000 €:n hankinnoista. Yrityskaupan yleisiä käytäntöjä käsitellään tarkemmin artikkelissa yritysautokaupan käytännöt yrittäjälle.
Mitä hyvä tarjouspyyntö autoliikkeelle sisältää
Kokenut ostaja kirjoittaa pyynnön niin, ettei myyjän tarvitse arvata mitään. Epämääräiseen pyyntöön tulee epämääräinen vastaus, ja silloin kolmea tarjousta ei voi verrata.
Pyynnössä kannattaa määritellä ainakin nämä viisi asiaa:
– Auto tarkasti: malli, käyttövoima, varustetaso ja pakolliset lisävarusteet, esimerkiksi vetokoukku, lisälämmitin tai hyllystö pakettiautoon.
– Määrä ja toimitusaikataulu: montako autoa ja milloin, mieluiten viikon tarkkuudella.
– Rahoitusmuoto: käteinen, osamaksu, rahoitusleasing tai käyttöleasing, sekä sopimusaika ja vuotuinen ajomäärä.
– Vaihtoautot: rekisterinumerot, mittarilukemat ja huoltohistoria liitteenä.
– Vastausaika ja vertailuperuste: esimerkiksi kaksi viikkoa ja arviointi kokonaiskustannuksen perusteella.
Hinta pyydetään eriteltynä: veroton hinta, autovero, arvonlisävero, toimituskulut ja rekisteröinti erikseen. Toimituskulut vaihtelevat merkkiliikkeissä yleensä 600–1 200 € välillä, ja juuri tähän riviin myyjä usein piilottaa katetta.
Esimerkki: viisi pakettiautoa tamperelaiselle LVI-yritykselle
Tyypillinen tilanne: 12 hengen LVI-yritys Tampereella uusii viisi vanhaa dieselpakettiautoa. Vaihtoehtoina ovat Ford Transit Custom, Volkswagen Transporter ja Toyota Proace, kaikki sekä dieselinä että sähköisenä. Auton hinta on noin 38 000–52 000 € ilman arvonlisäveroa.
Yritys lähettää saman pyynnön kolmelle merkkiliikkeelle Tampereelle ja yhdelle Jyväskylään. Pyynnössä vaaditaan hinta sekä käteisostona että 48 kuukauden käyttöleasingina 30 000 km:n vuosiajolla, huolto ja talvirenkaat sisältäen.
Vastauksissa halvin ostohinta ja halvin kuukausierä tulevat eri liikkeistä. Sähköinen vaihtoehto häviää ostohinnassa noin 8 000 € autoa kohden, mutta voittaa neljän vuoden kokonaiskustannuksessa, kun energia, huolto ja ajoneuvoveron käyttövoimavero lasketaan mukaan. Ratkaisu syntyy vasta, kun kaikki luvut ovat samassa taulukossa.
Talvi muuttaa laskelmaa. Pakettiauton sähköinen toimintamatka voi pudota pakkasella 25–35 %, joten asentajan päivittäinen reitti Pirkanmaan haja-asutusalueelle on tarkistettava ennen kuin sähköauto valitaan kaikille viidelle.
Myytti: suurin alennus on paras tarjous
Moni ostaja katsoo vain alennusprosenttia. Se on harhaanjohtava luku, koska liike voi antaa 12 % alennuksen listahinnasta ja ottaa katteen takaisin vaihtoautosta, rahoituksen korosta tai kalliista huoltosopimuksesta.
Isossa hankinnassa ratkaisee kokonaiskustannus sopimusajalta. Siihen lasketaan kauppahinta, rahoituskulut, vaihtoautohyvitys, huolto, renkaat, ajoneuvovero ja arvioitu jäännösarvo. Leasing-tarjouksissa sama pätee kuukausierän rakenteeseen, josta lisää artikkelissa leasing-auto yritykselle.
Toinen sitkeä luulo on, että saman merkin liikkeillä on sama hinta, koska maahantuoja on yhteinen. Maahantuojan kalustotuki on usein sama, mutta jälleenmyyjän kate ja halu saada kauppa vaihtelevat paljon. Helsingin ja Oulun Toyota-liikkeen tarjous samasta autosta voi erota 2 000–4 000 €.
Vaihtoautot kannattaa hinnoitella erikseen
Ammattilainen pyytää aina kaksi lukua: uuden auton hinnan ilman vaihtoa ja vaihtoautojen hyvityksen erikseen. Kun ne on niputettu yhteen välirahaksi, on mahdotonta nähdä, kumpi osa tarjouksesta on hyvä.
Suomen autokanta on keskimäärin yli 12 vuotta vanha, joten käytetyillä autoilla on kysyntää. Liikkeen tarjoamaa hyvitystä kannattaa verrata Nettiauton vastaaviin ilmoituksiin, joista vähennetään liikkeen kunnostus- ja myyntikulut, tyypillisesti 1 500–3 000 € autoa kohden. Arviointiprosessin kulku on kuvattu artikkelissa vaihtoauton arviointi liikkeen vastaanottaessa.
Poikkeus: jos vaihtoauto on huonokuntoinen, vaikkapa 15 vuotta vanha diesel, jonka pohjassa on suolateiden jättämää korroosiota, niputettu kauppa voi olla ostajalle edullisempi. Liike ottaa auton vastaan, eikä omistaja joudu myymään sitä yksityisesti ja kantamaan virhevastuuta.
Yleisimmät virheet tarjouspyynnössä
Varusteita ei lukita. Yksi liike tarjoaa perusmallin, toinen Comfort-paketilla, ja halvin tarjous näyttää hyvältä vain siksi, että siitä puuttuu 3 000 € varusteita. Vaadi varusteluettelo liitteeksi.
Toimitusaikaa ei kirjata sopimukseen. Jos varastoauton sijaan tilataan tehtaalta, toimitus voi venyä 4–6 kuukauteen. Kirjoita sopimukseen viimeinen toimituspäivä ja mitä myöhästymisestä seuraa.
Takuuehdot jäävät lukematta. Tehdastakuu vaihtelee: Toyotan huoltoon sidottu takuu voi jatkua 10 vuoteen, Kia antaa 7 vuotta, useimmat eurooppalaiset merkit 2 vuotta. Sähköautojen akkutakuu on yleensä 8 vuotta tai 160 000 km. Riitatilanteessa Autoalan Keskusliitto AKL:n jäsenliikkeitä sitovat yhteiset kaupan ehdot, joten jäsenyys kannattaa tarkistaa.
Autoliikkeen tehtävä on myydä autoja. Kalustohuolto kilpailutetaan korjaamoilla, varaosat voi hankkia purkamoista, korivauriot korjataan automaalaamoissa ja lyhytaikaiset tarpeet katetaan autovuokraamoista. Kaikkea ei kannata ostaa samasta paketista.
UKK
Kuinka monelle autoliikkeelle tarjouspyyntö kannattaa lähettää?
Kolme tai neljä riittää. Useampi tarjous vie aikaa vertailuun, ja myyjät panostavat vähemmän, jos he tietävät kilpailijoita olevan kymmenen.
Saako tarjouksesta neuvotella vielä kirjallisen vastauksen jälkeen?
Saa, ja se on tavallista. Kahden parhaan liikkeen kanssa käydään yleensä yksi tarkentava kierros, jossa voi pyytää esimerkiksi talvirenkaita, pidempää huoltosopimusta tai parempaa vaihtoautohyvitystä.
Vaikuttaako autovero isoon hankintaan?
Vaikuttaa. Autovero määräytyy hiilidioksidipäästöjen perusteella, ja täyssähköautoilla se on 0 %. Päästöjen erot näkyvät suoraan hinnassa, joten verrattavien autojen päästöarvot kannattaa tarkistaa Traficomin tiedoista.
Tarjouspyyntö on ostajan paras neuvottelutyökalu
Hyvä tarjouspyyntö vie 2–3 tuntia kirjoittaa, ja isossa hankinnassa se voi säästää kymmeniä tuhansia euroja. Lukitse autot ja varusteet tarkasti, pyydä hinnat eriteltynä, hinnoittele vaihtoautot erikseen ja vertaile kokonaiskustannusta, älä alennusprosenttia. Kun kaikki tarjoukset on laitettu samaan taulukkoon, paras vaihtoehto erottuu yleensä selvästi.